一、销售团队

1、管理大师拉姆·查兰说：“对于企业的中高层管理者而言，培养人才至少和创造业绩同等重要。因为业绩往往是短期的，只有培养人才才能持续创造业绩。”

2、个人和大家是否都愿意为团队的目的、目标、方法和工作产品负起责任；

3、员工Review中的八问

4、举例：注意是共同而不是任何一方单方面制定计划，计划必须符合Smart原则，这需要双方坦诚务实的沟通，最好提交纸质版计划或至少电子版计划。

5、如果我想要做一项投资，那么我会直接找拉里，并解释为什么我认为这是一个好点子。如果这个方案行不通，我们会调整方案或者直接否定它。但是拉里不怕尝试任何事。我认为这是甲骨文公司最棒的地方之一。”

6、通常来说，一家企业的培育体系是否到位，直接关系到这家企业在市场上的竞争力。因此，培育是管理者必须学习的一项硬功夫。这也是我们在五星评定管理系统中专门设计通关培训模块的原因所在。

7、对于诚实并遵照合规的强调再多都不是多余的，尤其是当前环境更需要我们能切实的在日常销售行为中保持诚实，以降低组织运行的风险。合规是每个员工包括管理者的第一责任，是组织管理运营的底线和雷区，无合规不销售。

8、帕卡德的这句话与上面的小故事前后呼应，对很多老板和管理者应该是有所触动的，很多企业甚至整个行业都存在这个痛点——人才充足率滞后于业务增长率。尤其是对于销售管理者而言，正因为承受着巨大的业绩压力，他们常常会错误地把业绩放在人的前面！

9、现在的销售一定是一个顾客管理的团队过程，必须用一个团队去管顾客，而不是一个业务员面对顾客。营销就是要给顾客很明确的价值服务，给顾客非常好的期望管理和价值管理，这要通过团队去完成。

10、除了物质激励外的晋升制度也是很好团队激励，团队成员谁都想在工作的过程中证明自己的能力，对自己的工作有个交代，所以很多上进的团队成员在不断的业绩突出的过程后，都期待主管领导给予晋升的机会。合理的制度与机制建设主要包括：团队纪律、上级对下级的合理授权;团队的激励与约束;建立公平考核、健全升迁制度。

11、从这个角度，大家可以尝试简单粗暴的算一下，销售团队的HRBP应该发多少钱比较合适？

12、甲骨文公司北美执行副总裁凯斯·布鲁克告诉我们，在新产品与服务领域，例如软件安全领域，他们正在注入越来越多的销售力量。甲骨文公司不但有“通用安全解决方案”销售力量，同时也在努力打造更加专业的“行业业务单元项目”销售力量。在这些行业中，深厚的专业知识功底就是一个巨大的差别优势。

13、营销是一场漫长的“战争”，短暂的激情成就不了事业，然而营销员的工作激情总是来去匆匆瞬间即逝，那么，如何让营销团队充满激情的工作呢?

14、显然，在员工Review过程中，除了提问，聆听同样也是是管理者应当具备的一项非常重要的技能，除了提问和聆听，还有四点提示：

15、他认为这是一个业务综合的概念，要运筹帷幄。更进一步的理解，业务中台的核心，是在于预算怎么来定，成本多少算，提成制度怎么设计一整套预算管理系统。

16、华为也采用多元化激励，通过设置项目奖等，及时激励团队和个人。每次地震、海啸、核泄漏事件以及战争，在当地都有华为人的身影，他们在事件影响之下坚持工作。等局面稳定之后，公司就会发项目奖，一般在几百万元左右，奖励团队。到一些治安条件差的地方出差，华为员工万一不幸被抢劫了，公司会全额补偿个人经济损失，还另外给予几万元的“抢劫补贴”，作为额外的安抚。

17、(5)激励能力——让辅导落地解决员工的动力问题

18、有改变，辅导就有效果，反之则是无效的辅导。如果员工的行为没有改变也没有出现相应的结果，就需要返回检查辅导的四个环节哪里出了问题。

19、很多领导认为，下属会主动的找机会与他沟通。或者习惯性地用自己的权威打断手下的语言。在手下还没有来得及讲完自己的事情前，就按照我们的经验大加评论和指挥。打断手下的语言，一方面容易做出片面的决策，另一方面使员工缺乏被尊重的感觉。时间久了，手下将再也没有兴趣向上级反馈真实的信息。反馈信息系统被切断，领导就成了“孤家寡人”，在决策上就成了“睁眼瞎”。积极主动的与团队成员沟通，与团队成员保持畅通的信息交流，将会使你的管理如鱼得水，以便及时纠正管理中的错误，制定更加切实可行的方案和制度。

20、阿干用美团2012年12月份要盈亏平衡举例子，当时美团推演了一张全年费用表，推演的结果是美团的全部业务要实现4%的毛利率，才能实现盈亏平衡。

二、销售团队队名和口号

1、最后你会发现，当企业的评价标准不对时，留在组织里面的人就不对了。人都不对了，业绩还能对吗？这就是我们不厌其烦地调试星级销售员评价标准的根源所在。

2、这个计划包括获取市场份额的清晰的目标以及策略、员工的计划和一线经理的跟进计划。

3、形成团队荣誉文化。

4、这四点也是管理好一个销售团队的核心要点。

5、比如工作习惯标准包括销售队员是否每天早上八点准时到办公室；工作行为标准包括是否每天最少拨25通销售电话；而工作成绩可能是一个有7到9个月销售经验的销售队员能否完成每月的销售定额。这种工作标准应该有两种：一种是较低标准或者说是保留工作标准。如果达不到这种标准，销售队员就可能被警告，如果下一季度仍达不到标准，就可能被剔除销售团队。另一种工作标准当然就是更高标准，作为奖励队员的依据。

6、强化企业文化建设,通过健康、优秀的企业文化,陶冶员工的道德情操,创造适合具有开拓进取精神的营销人员生存、成长的环境,进而增强营销人员的归属感。

7、年度目标收益平均值(AverageAnnualOnTargetEarnings)

8、保证队员都有明确的、感兴趣的任务。

9、创建灵活、成本效益高的学习型组织，并将重点放在“敢于试错”和“快速止错”上；

10、如何有效诊断员工问题所在，这里有一个6P检查法。

11、团队中的每一种技能，都是为完成团队的目标所必需的能互相补充的技能。技能分为三类：一是技术性或职能性的专家意见，二是解决问题的技能和决策技能，三是人际关系的技能。

12、激发信任：只有融入团队，跟团队打成一片，大家才能形成合力。统一目标：统一思想，达成一致，所有的人才会往一个方向使力。整合资源：有公司的资源，如宣传推广的经费，也有部分资源，如其他部分的配合；释放潜能：通过合理的授权、授则，以及一些奖罚制定，最大化激发团队潜力，从而创造出更高业绩。

13、野生纯天然的人才风险在于，不确定性太大，虽然在不知名的公司也会有比较厉害的人，也许能自学成才，但这个概率相对低一点。

14、小时候看电影，每到关键时候，共产党的部队领导手一挥，“同志们，跟我上”，而国民党的却躲在后面大喊，“兄弟们，给我冲”。这里无意评论国共两党，但却可以看出两种风格。

15、举例：“正如我们刚才分析的一样，如果你的客户覆盖增加10个，每个客户增长20个患者，你的患者数将增加200个，这可以解决你的患者数量增长压力……这将会是一个里程碑的突破。你一定会成为公司的覆盖达人，我也会在资源方面重点支持，你会尽早开始这个覆盖计划吗？”

16、第三个C是Consensus即共识

17、(4)模块化系统性培训

18、销售就跟谈恋爱一样，需要持续跟客户产生互动，在互动中去寻找机会的，最后日久生情，所以，本地化就是认真谈爱，而游牧化更像一次性。

19、需要营销团队而不是业务员

20、(5)费用投入比例主要用于维持还是增长？

三、销售团队管理方案和方法

1、在销售团队里要培养一种合作竞争的工作气氛，这种竞争应该鼓励队员为了实现团队的共同目标的前提下，开展内部竞争。

2、销售团队管理中常遇到的10个难题以及应对办法

3、这个目的是否包含了大于近期目标的更广泛而深刻的理想；

4、匹配符合员工和实际状况的方案达成共识。不仅仅是要求员工改变，同时强调管理者管理行为的改变。

5、(3)问题员工——加强辅导，改变销售行为为团队贡献良好绩效。

6、如果在销售团队内经常进行各种营销竞赛，并对优胜者进行奖励，对落后者进行惩罚，甚至淘汰(奖要奖的心动，罚要发的心痛)。那团队中间的60%必定跟随优秀的20%，同时团队成员之间充满竞争，整个团队就会形成比学赶帮积极向上的良好风气，极大地调动营销人员的工作激情。整个团队就成波浪式的向前发展。

7、这里所说的生产力包括员工的生产力、对应区域的生产力、对应产品的生产力、对应客户的生产力。涉及内外部的生产力评价。生产力数据也是结果数据。

8、无独有偶，惠普公司创始人戴维·帕卡德曾经也讲过一个特别深刻的道理：

9、建立常规的团队沟通方式。

10、汾酒同样是地面活动的高手，去年以来“青花汾酒清香盛宴”走向全国各地，刮起一阵清香风潮，在山东等重点市场尤其成效显著。近来启动的“行走的汾酒”大型文化巡展，首站济南便达到了“霸屏”酒业的效果。

11、你觉得在管理销售团队过程中哪些问题最难处理，欢迎在评论区讨论，共同进步！

12、销售团队的员工往往承受着很多的业绩压力。有的是来自外部，有的来自于自我的过度要求。长时间的精神压迫容易打消员工的工作积极性。对于企业和个人都会造成很大的影响。

13、(3)始终良好的控制自己的情绪

14、华为认为“领导干部是企业文化和价值观的传承者”。华为对所有员工从一进公司开始就进行企业文化培训，然后随着工作实践，按照绩效考评结果，从中选拔干部，而前提条件是只有符合华为文化要求，有使命感、责任感，能够以身作则的优秀员工，才可以被提拔为干部。这些干部代表了华为，他们用自己所代表的华为文化影响员工，传承文化。

15、即便是一个在过去卓有成效的销售模式，到了今天或许也需要调整来保持其可行性；或者，新的市场环境需要一个全新的销售模式。如何做到不断调整和创新？

16、如果你想管理好一个销售团队，那么首先你要做的是建立与销售团队管理相关的专业知识。阅读是一个好办法。你可以通过阅读类似《销售管理必读12篇》一类的经典书籍或课程来建立销售管理的专业知识体系。这一步很重要，因为只有这样做，你才能更好地运用我们接下来要分享的与销售团队管理相关的小技巧。

17、在销售小组内部培养合作竞争

18、点击上面蓝色字“张峻老师”，加关注会让你收获价值……

19、外部销售收益趋势(FieldSalesRevenueTrends)

20、绩效考核，查缺补漏

四、销售团队业绩激励方案

1、最后，关于如何快速提升新员工的能力并转化成生产力？这里给四个建议：

2、对销售而言，结果是第一位的，在华为没有结果谈苦劳是没有任何意义的。每个人的任务必须按时、保质完成，没有借口。

3、整体销售覆盖范围更广，细分目标市场后使得推销更有针对性，环境分析把握更准确，集体头脑风暴激发好的销售灵感，团队协作创造公司品牌效应，更好更快完成营销计划的目标

4、可以回想一下，你们做研发的同事有多长时间没有去了解销售和市场了？做后台销售管理系统的人，有多长时间没有去了解市场、销售、去见过顾客了？如果时间很久或根本没有，说明团队没有整合。

5、(1)G代表Goal(目标回顾)

6、团队成员间的密切团结和高效沟通，不仅可以减少成员间的矛盾和冲突，促进成员相互了解、相互帮助和相互交流，使各成员的矢量和最大化，以实现团队的整体目标，而且可以实现团队成员间智力资源共享，促进知识创新。比尔·盖茨认为，包括微软在内，许多成名的公司，很大程度上得益于其团结的、高效沟通的团队精神。

7、什么样的员工需要辅导？

8、公司成本各销售区域成本(商品成本、销售预算成本、维修安装成本、其他成本总部摊销成本、总部人员薪酬、贷款、总部办公费用、租赁费用等等)，这个可以从财务报表中体现。

9、提高员工素质和能力是提高管理水准的有效方式。学习有利于提高团队执行力，便于增强团队凝聚力。手把手的现场指导可以及时纠正员工的错误，是提高员工素质的重要形式之一。

10、总之，不要完全依赖于公司的培训，定期让听得到炮声的一线资深经理进行积极案例剖析讨论分享这会成为培训的重要补充。

11、支招：这个是属于公司制度问题。第主管权限和普通员工全是是不一样的，那么主管掌握的内容和普通员工也是不一样的。有的是需要主管亲自去抓，而一些普通工作(拿发票，退货)则可以交给一般人员去做，要学会分工！

12、(2)你科室和客户开发的优先秩序是什么？

13、如同拉姆查兰提到管理者“领导梯队”，作为销售团队的新员工，他们也是需要七个阶段才能成为为一名优秀的销售。

14、(2)活动推进／客户开发速度慢的三个障碍在哪里？你怎么克服这些障碍？

15、当然了，对于团队中有新进的销售人员情况下，也可以私底下将需要公布的提前告知，这样一方面让下属感觉领导者的重视，另外一方面可以让下属有压迫感，在公布之前可以多学习，多努力，争取在公布之前做到有效的提高。

16、销售经理可以考虑从以下几个方面培养你的销售团队。人品方面的培养：隐瞒夸大事实的销售人员绝对不可能成为成功者。先学会做人才是做好销售的基础。吃喝玩乐的销售人员只是初级的销售人员。知识的培养：销售人员不仅要了解自身的公司和产品，还要非常熟悉竞争对手的情况，做到知己知彼。销售技能方面的培养：包括专业礼仪、展现技巧、沟通技巧、谈判技巧等。管理技能方面的培养：例如管理自己的时间、管理销售漏斗、管理重要客户等。仅是一个培训师是不够的，销售经理的另外一个职责就是一个管理者。销售人员应该是企业中最难管理的，销售经理必须花一番大功夫在管理上。作为管理者，销售经理特别要注意以下内容。

17、好的销售招不来、厉害的销售留不住，如何办？

18、工作表现好，每年都可以加薪，甚至一年加薪两三次。

19、要想成为优秀的营销人员,需要具备以下几点:

20、销售，就是要赢，赢得项目，赢得客户，赢得市场，这是唯一的答案，也是必须的结果。

五、销售团队经理的职责和工作内容

1、(1)P代表Performance绩效

2、在异国他乡的我们，感受到了公司的力量和温暖，“一切为了胜利、一切为了前线、一切为业务服务”是我们能够取得胜利的基础。

3、平等友善善于交流谦虚谨慎化解矛盾接受批评创造能力。任何一个企业都离不开团队团队合作,一个成功的品牌后面都有一个精英团队在支撑。不管项目的推广、产品的战略规划还是营销战术的具体执行层面上,我们发现,高效运作的营销管理团队总能够在具体实施的过程中,寻求到较为合理的契合点去发展他们的事业,总能够找到事业面上较为合理的发展平台。结合需求、慎选人才要想成为优秀的营销人员,需要具备以下几点:掌握丰富的产品知识、行业知识、营销知识、经营管理知识和技术服务知识等。有良好的沟通能力,在日常业务中能不断地深化与客户的关系,提高客户的满意度和忠诚度。

4、在学习如何管理销售团队之前，你需要首先建立一个销售团队。确定你的潜在员工属于哪一类，是建设者还是种植者。建设者从零开始，他们从一无所有开始。一旦一切就绪，种植者就会成长。大多数人两者都不擅长。了解你所处的阶段以及你需要哪种类型的销售人员，并提出问题以将建设者与种植者区分开来。

5、(2)你取得的成果与目标相比有什么差距？

6、让持续学习成为销售团队文化的一部分；强调并投资于培训和团队成员的专业发展。每个成功的销售团队都应该定期进行培训，不断发展产品知识、竞争情报、勘探、机会管理、区域规划和专业沟通的基础知识。

7、提出和抓住几个有立竿见影效果的注重业绩成果的工作和目标；

8、好的人才是培育出来的

9、(3)达成目标，为什么？未达成，原因是什么？如何改进？

10、目标统一思想：让大家知道为什么定这样的目标，接受目标并达成统一。

11、(2)你目前需要改变的策略和投资行为是什么？

12、近10年来，我深度调研了数百家企业，一直试图抽丝剥茧并找到最深层次的问题。后来我发现，这些企业管理者最大的问题在于，他们过于看重销售这件事情本身，而对人的重要性缺乏深刻的理解。而那些能做大的优秀企业，根源在于操盘者对于人的理解更加深刻。下面这样一则小故事耐人寻味。

13、前华为全球招聘总负责人冉涛，总结出一套“44531”人才模型，规划4层站位，识别4项能力，判别5项素质，对应3类人才模型，绘制1张人才地图，教你掌握一套独到的识人标准。

14、作为管理者，有效辅导员工需要什么能力？应该也必须包括以下五个方面：

15、创建于1920年的必能宝公司是标准普尔500指数的成员公司之同时也位居《财富》500强之列。在这种背景下，我们很容易理所当然地认为必能宝公司已处于成熟状态，且十分守旧。事实上，必能宝公司之所以能不断持续发展，全靠其能持续不断地随着客户需求的变化而进行调整。在价值2500亿美元的全球邮政行业中，必能宝公司在产品、服务以及科技方面一直都是领导者。而必能宝公司之所以能够做到这一点，其在销售领域的持续创新起了关键作用。

16、你要向队员传达自己的工作要求。对每一个销售队员，不断的提高工作标准，这种标准应该包括销售人员的工作习惯，工作方式，工作成绩。

17、跨入21世纪以来，必能宝公司实现了每年7%的平均收益增长。即使在2007—2008年的全球金融危机中，必能宝公司仍然能够在这场浩劫中成功保持了增长。在这些成绩的背后，隐藏着的是必能宝公司非常显著的变化：从一个严格的“命令与控制”型的领导集团转型成一个鼓励创新实验型的销售组织。

18、外部销售人员内部销售人员软件24万美元12万美元云计算/软件服务21万美元10万美元计算机硬件18万美元8万美元电信15万美元5万美元

19、制定工作标准，并让团队成员清楚工作标准

20、当销售目标被设定得很高(但可以实现)时，就有值得追求的东西，你的团队需要相信一切皆有可能。如果你只实现了70%的高目标，那么你比实现100%的平庸目标做得更好。

六、销售团队

1、管理的首要工作就是科学分工。只有每个团队成员都明确自己的岗位职责，才不会产生推委、扯皮等不良现象。如果队伍中有人滥竽充数，给企业带来的不仅仅是工资的损失，而且会导致其他人员的心理不平衡，最终导致公司工作效率整体下降。

2、(5)你如何跟进客户的病人积累？

3、编辑丨陈思；实习生杰怡

4、分析各个小目标达成的路径，需要做的事情。

5、不要满足于是否对员工进行了辅导，而要关注辅导的有效性并不断的推进辅导直至辅导目标的达成。

6、而营销团队的业绩的建立，需要我们从以下方面来努力：

7、同样在2017年，泸州老窖在“国窖荟”模式上投入了很多人力物力，这一全新模式主要针对国窖1573终端客户，对终端客户进行升级，并且兼顾各配送合作伙伴的附加服务协作。9月下旬成立的“成都国窖荟”，曾创下59天直控终端3700余家的业绩记录。

8、每个人都希望用自己的能力来证明自身价值，团队成员也不例外。给他们更大的空间去施展自己的才华，是对他们最大的尊重和支持。不要害怕他们失败，给予适当的扶持和指点，放开你手中的“雄鹰”，让他们翱翔于更宽阔的天空。是个猴子就给他们座山折腾折腾，是条龙就给他们条大江大河扑腾扑腾。

9、如果小和尚进入寺院的当天就明白撞钟的标准和重要性，我想他也不会因怠工而被撤职。工作标准是员工的行为指南和考核依据。缺乏工作标准，往往导致员工的努力方向与公司整体发展方向不统造成大量的人力和物力资源浪费。因为缺乏参照物，时间久了员工容易形成自满情绪，导致工作懈怠。制定工作标准尽量做到数字化，要与考核联系起来，注意可操作性。

10、(8)目前各科室、客户销售贡献和比例如何？

11、销售队伍扩容≠人海战术

12、△是新朋友吗？记得先点笔记侠关注我哦～

13、就像健赞公司，为了避免销售人员在销售部门内部无法自由讨论，健赞公司的销售高管丹·里根为此成立了一个由销售人员和市场人员组成的咨询委员会。在这个委员会上，他告诉销售代表可以毫无顾虑地表达自己的担忧与看法。因为，如果一个销售组织不能倾听一线销售人员的意见，那么这样的销售组织是无法持续进步的。

14、健赞公司的销售高管乔·布雷南告诉我们，健赞公司在一个销售代表身上进行了一项创新实验，结果带来了整个公司业务的巨大变化。当时，健赞公司需要为其妇科肿瘤领域的新产品进行推广，因此想联系一些纽约市著名的妇科肿瘤医生。然而，在这方面，大多数销售代表缺乏经验。于是，健赞公司对一位来自费城的销售代表做了个实验。这位销售代表在临床医学领域做销售非常出色。健赞公司给了他纽约的6位大客户资料，希望他能够谈成。为此，健赞公司那一年付给他双倍的提成。

15、打造营销团队的三个基本要求

16、营销不是个别部门的动作，而是整个企业集团军为销售目标而发动的战争。营销必须是一体化的，前后台要一致。这也是为什么华为设立了铁三角，把前后台交付、项目和商务放在一起，给顾客一体化的组织形式。

17、我理解的如何带好一个团队：人先带心：先用心和销售员相处，了解清楚每个人的背景和家庭情况，这些对你以后会有帮助的。你的成员一定真心跟着你工作的，而不是基他原因不得已才。。。。你懂的。廉生德公生威：对员工公平公开，不要欺骗你的人，他们是给你创造业绩的人。威信是你的员工给你的，不是你骂人骂出来的，而是通过你自己的处事方式创造出来的(这里还包括你的业务水平要比他们强他们才会服你)。

18、(2)见过好体系的人才

19、归根结底，一个人选择人才和吸引人才的水平，是由这个人对营销的认知高度决定的。

20、为了赢，就必须“一切为业务服务，一切为了前线”，“让听得到炮声的人指挥战斗”。

1、不与团队成员争权、争利、争功，并及时的及时兑现营销考核的承诺。

2、(7)你的投资行为符合公司合规政策吗？

3、(1)引导员工自我认知的能力——员工自我改变的原动力

4、(4)什么行为体现了团队合作？