一、销售案例分析

1、102号的女主人恰恰相反,只要有带孩子的,大一点的要全票,小一点的也得买半票。她总是说,这车是承包的,每月要向客运公司交多少多少钱,哪个月不交足,马上就干不下去了船民们也理解,几个人掏几张票的钱,因此,每次也都相安无事。不过,三个月后,门口的102号不见了。听说停开了。它应验了102号女主人的话：马上就干不下去了,因为搭她车的人很少。

2、一般情况下，在听到客户说自己的产品比同类产品贵时，销售员都会本能地为自己的产品辩护，情绪激动的销售员甚至会诋毁同类产品。他们认为这样能改变客户的看法，让客户购买，但实际上这样只会适得其反。因为客户也是有判断力和鉴别力的，这种目的性和攻击性过强的回应，不但很难吸引顾客注意你的产品，反而会使顾客对销售员的态度产生厌烦情绪，甚至会转身离开。

3、那么我们来作分析，这三个商贩的真正区别在哪？

4、现在，我们重点来看第三个商贩，显然，这个商贩比第二个商贩又高一筹，他真正做到了顾问式营销。

5、我们试想一下，如果这个老太太以后再来这个市场，她还会去找前两个商贩吗？再长远一点，考虑到有许多的“老太太”，如果时间再长一点，还会有第一和第二两个商贩什么事情吗？这才是第三个商贩真正可怕的地方。

6、“重要的不是拉来客人，而是留住客人”，做好本职工作即是营销。酒店员工在各自岗位做好自己的工作，通过提供优质服务争取回头客；用优质服务树立酒店整体良好形象，并通过宾客对酒店的良好形象为口碑对外宣传。同时，员工的优质服务又能够提高人均消费额。在合理收费的前提下，宾客的人均消费额越高，说明宾客在酒店消费得越满意，酒店的综合效益越好。

7、市场营销案例1:钻石永远，永远流传。

8、这个案例虽然没有引起客人投诉，但是我们销售代表还是要引起重视，销售代表在和客人签定会议协议时就要提前知会客人，会议房间虽然撤了酒水关了长途，也有可能会出现无法控制的杂费，如：客人将房间的非一次性用品拿走，客人损坏房间物品的赔偿等。

9、“是吗？好，那我就再来二斤橘子吧。”

10、南京古南都饭店总机接线员的促销意识

11、有个学生马上给总统写信。亲爱的总统，你好，祝贺你成为下一代美国总统。我非常爱你和你的家乡。我去了你住的地方。能力枯萎的大树和你的气质非常不一致。他影响了你周围美丽的环境。我建议你砍掉这棵枯树。现在市场上卖的斧头都是轻型的，不太适合你。我这里祖传的斧头很锋利，适合你。而且我只卖15美元。总统看了一封信，什么也没说，马上找秘书买了这把斧头。

12、2)20个顶级商学院案例、华尔街的经典案例和商业史上著名的失败案例——这些案例，都是世界最顶级的商学院学生，多年累积投票和打分下来选出的最受欢迎的商业案例；

13、三个商贩都在贩卖水果，但结果却不同。

14、(2)与同类产品进行比较。

15、但是，恰恰是这种做法，是最让客户反感的，而且是效果最差的。作为一个销售，首先应该学会的就是倾听，而不是灌输。

16、几位客人到杭州某酒店商场购物，在茶叶专柜前，他们看了看标价。便议论到：“这儿东西贵，我们还是到外面去买吧!”这时，服务小姐便走上前，关切地说：“先生们去外边买茶叶一定要去大型商场，因为市场上以次充好的茶叶很多，一般是很难辨别的。”客人立即止步问道：“哪家商场比较好，茶叶又怎么进行选择呢?”于是服务小姐便告诉茶叶等级的区分，如何区分茶叶好坏，又介绍了本商场特级龙井的特点，价格虽略高于市场，但对游客来说，买的称心、买的放心是最重要的。几位客人听了小姐的介绍，都爽快地买了几盒茶叶，做成了一笔较大的生意。

17、明确企业的目标管理市场，即企业准备服务于哪个或哪几个细分市场，如何进行市场定位，确定何种市场形象。

18、在督促退房时，前台和销售代表只是一股脑儿等着客人退房，不知道予前控制，主动联系没有退房的客人，非要等到客人投诉后才会联系没有退房的房主。

19、一年后，更换了新的管理层后，公司的管理者认为应该根据消费者的理念来看公司的产品，什么样的产品能引起顾客的关注，改善产品。

20、2011年春节期间，王老吉投放一则“过吉祥年，喝王老吉”的主题广告。通过节日营销手法，运用电视、网络等多个渠道，给大众来了一场整合营销。

二、销售案例分析报告范文6篇

1、我们每个人都希望能够买到物美价廉的商品，所以，总会抱着“货比三家”的心理，对同类商品进行价格、价值等各方面的比较。一些销售人员在遇到客户说“别家比你家要便宜得多”这种情况时，为了为自己的商品辩护，就随即反驳客户说：“怎么会一样呢？一分价钱一分货。”“他们的商品怎么能和我们的比呢？”其结果只能是不但无法成交，还会让客户对商品产生怀疑，影响自身的形象。

2、这就是为什么我会害怕你说你也喜欢营销

3、如何获得这些营销策划资源包？

4、3)理论与概念的总结：经典的商业理论、顶尖企业家的思维方式、研究商业的常见误区、如何用商业知识塑造自我——在一整年中，我会结合真实的商业案例，反复讲解这些你在生活和工作中可以用的到东西。

5、3)有这种提前提供房间号码的会议时，在客人入住的前一天晚上就要和客人说明情况，需在第二天几点前退房，并请客人留下联系方式，便于联络。出现案例上面的情况时可以联系到客人。

6、一站式全渠道数字营销平台

7、1984年9月13日上午，上海某造船厂操作工金某等3人用“825”粘结剂(主要含三氯乙烯)，将塑料小方片粘在船舱地板上，在作业过程中，金某即感到头晕、恶心、头重脚轻等，当日下午4时左右，倒在船舱内，被送往医院抢救诊断为急性三氯乙烯中毒。原因分析：三氯乙烯可经呼吸道、皮肤进入人体，其毒性主要为麻醉作用。在船舱等较密闭的环境内进行有毒有害作业，由于通风不良有害物质浓度增高，导致中毒发生。防止这类事故的关键在于合理通风和正确使用个人防护。

8、在大众眼里，红罐王老吉本身就自带吉庆属性，配合春节吉祥如意的气氛，王老吉更是讲这方面的属性放大到极致。活动期间，通过将回家、团聚、购年货、送礼四个场景进行联合，将进一步激发群众的情感共鸣。

9、在同一天,他们两个人来到了南太平洋的一个岛国,到达当日,他们就发现当地人全都赤足,不穿鞋！从国王到贫民、从僧侣到贵妇,竟然无人穿鞋子。

10、如何进一步挖掘客户需求？

11、财务目标必须转化为营销目标。营销目标如：销售收入、销售增长率、销售量、市场分额、品牌知名度、分销范围等。

12、这位学员之所以能够获得今天的这个奖项，关键在于他的销售策划，站在总统的立场上思考问题，赞美他获得他的好感，然后指出一定的问题，说明他存在的一些问题，分析他的问题应该如何解决，说明对方的不足和自己的优势，这样就很容易卖。

13、有一个老太太去市场买菜，买完菜路过卖水果的摊位边上，看到有两个摊位上都有苹果在卖，就走到一个商贩面前问道：“苹果怎么样啊”？

14、突破:广告运动诞生了流行的金文。美国南加利福尼亚大学传播学教授迈克尔·科迪说:给这个产品带来感情意义，让人产生共鸣。这句话如此浑然天成，足以让人们忽略它背后的商业目的。

15、阐述以下问题：将做什么？何时开始？何时完成？谁来做？成本是多少？等。

16、2)对会议出现的情况要予前控制，不能坐以待毙，就像这个会议出现客人不在房间的情况时，应想尽一些办法提前联系客人。

17、销售案例小故事系列一：两个推销员

18、决定者是：母亲，老公表态看儿子的意思，儿子未表态，可以推测直接决定者是母亲，但是儿子的建议非常重要。

19、通过上面的案例我们可以看出，本来这位顾客对该品牌的车载冰箱很有兴趣，可最终却选择了离开，这是为什么呢？原因很简单，顾客认为产品贵，这位销售员非但没有进行挽留和解释，反倒说：“您看的质量怎么能和这种国际品牌的比呢？一分钱一分货。”这样说，就等于是否定了顾客的眼光和欣赏水准，并且还贬低了竞争对手的产品，使顾客觉得这位销售员素质不高，自然会选择离开。

20、销售员：“小姐，您眼光真好，这款裙子是我们的镇店之宝，也是今年最流行的款式，无论是花色还是款式，都是非常时尚的。如果您喜欢可以试一下。”

三、销售案例分析模板

1、第二个观点是，从消费者的角度来看，产品应该怎样做，在哪个方面进行更多的改进，抓住顾客的眼睛，这应该是符合现在观念的营销理论，所以第二个营销方案成功，创造更大的财富。

2、案例写作要求：标题。标题应体现一个鲜明的主题。情景描述。简要叙述事例或现象发生的背景和经过。案例中的事例必须具备真实性、典型性和问题性。反思和分析。对事例或现象进行解析，说理清楚，令人信服，得出正确的研究结论。正规案例描述(1000字左右)——案例分析(2000字左右)初始阶段：案例描述(600字左右)——案例分析(1200字左右)格式要求：文章统一用A4纸张大小；文章正文统一小4号字；5倍间距。

3、康柏是一家成立于90年代的计算机公司，过度迷信以产品为中心的企业理念。这一观点的理论是，更好的产品可以得到消费者的认可和需求，公司销售的产品更多，市场营销更成功，公司生产高质量的产品，不断改变和完善。

4、可以列表加以说明，表中具体说明每一时期应执行和完成的营销活动的时间安排和费用开支等。如每项营销活动何时开始、何时完成、何时检查、费用多少等，使整个营销战略落实于行动，并能循序渐进地贯彻执行。(案例分析可略)

5、“行。”老太太被商贩夸得高兴，提了水果，一边付账一边应承着。

6、酒店营销案例：巧妙推销豪华套房

7、所以，销售员在让步的时候，一定要做出一副迫不得已的姿态，在最后关头再做出让步，这样容易获得客户的理解从而使其见好就收。

8、简单方便，答案基本都是秒回的噢！

9、突破:恐怖广告(shockad)。《广告时代》杂志专栏作家鲍勃·加菲尔德被称为恐怖广告的祖先，以性的诉求引起了口碑效应。其产生的效果令人惊讶，十年后，染发剂产品的销售额达到了1亿6千万美元。

10、我这边的这些苹果又大又酸，咬一口就能酸的流口水，请问您要多少斤？”“来一斤吧。”老太太买完苹果又继续在市场中逛。

11、1)40个顶尖公司超过200个真实的商业案例——这里不仅有经典的商业理论和创业方法，还有令人感慨的商业故事、伟大的商业历史和真实的商业人物；

12、如何延续整个人类的生命

13、说明为执行各种战略所必须的营销费用。(案例分析可略)

14、市场营销案例分析法:案例分析大纲分析结构概况形势分析需求的性质。需求的范围。竞争的性质。环境状况。产品生命周期阶段。行业的成本构成。企业的技能。企业的资金来源。分销渠道。问题和机会关键问题所在。主要的机会。平衡状况下的形势。

15、描述公司产品所选择的分销渠道的类型及其在各种分销渠道上的销售数量。

16、识别出企业的主要竞争者，并列举竞争者的规模、目标、市场分额、产品质量、价格、营销战略及其他的有关特征，以了解竞争者的意图、行为，判断竞争者的变化趋势。

17、重点讲解钻石首饰给顾客的利益；

18、前厅客房预订员在平时的岗位促销时，一方面要通过热情的服务来体现；另一方面则有赖于主动、积极的促销，这只有掌握销售心理和语言技巧才能奏效。

19、我们要把着眼点放在产品的使用价值上，我们可以从产品能为客户节省费用、增加收益等方面入手，提示产品给客户带来的效益有多大。比如，销售员可以这样说：“是的，我知道这份建议书意味着您得增加一大笔广告预算。但是，它会大幅度提高产品的销量，产生更高的利润。一句话，它会为你赚到好几倍的利润。”或者也可以这样说：“投资5万元购买我们的设备和原料，如果产品的市场销售没有问题，按照每月的产量和产品单价计算，实际上您3个月就可以完全收回投资。”

20、销售代表在和客人签会议协议时，应向客人说明房间虽然撤酒水、关长途了，也有可能产生杂项费用：如房间地毯的烟洞、非易耗品的损坏、或客人带走非易耗品等。在没有收取客人押金的情况下，根本无法控制这些费用，因此，在签会议协议书时要加上一条“撤酒水、关长途，房间损耗及杂项转会务组”。或者是收取客人押金，才好控制这些费用，但是这只能是在会议房间少时才可用，一般大型会议有上百间房，要一个一个收取客人的押金，此法还是不可取。

四、汽车销售案例分析

1、贡献:充分相信自己的产品。简单的诚实和适当的冒险，可以产生很大的效果。Avis租车公司因为是第二名，所以我们更加努力的广告运动，和这个有异曲同工之妙。

2、销售是什么？直白地说，销售就是通过说服客户来达成交易。美国的“超级销售大王”弗兰克.贝特格曾经说过：“交易的成功，往往是口才的产物。”就像销售行业内所流传的那样：会说话，销售就如坐电梯；不会说话，销售就如爬楼梯！那么销售中遇到这样的顾客，该怎么做呢？

3、准确需求：让第一次来家里的儿子的女朋友开心

4、女士：“进口的？那一定很贵吧？”

5、 营销战略(STP、4PS)

6、首先，第一个商贩，比较简单，他是在讲道理，而且是一味的向客户灌输自己的道理，甚至连客户真正的需求都没有弄清楚。

7、总之，面对客户说“别家更便宜”时，我们不能轻易妥协，一定要坚信定价是合理的，底气不足是无法说服客户的。要让客户自己意识到我们的产品是物有所值的，从而收回不合理的价格要求。根据实际情况，如果客户真的接受不了我们所给出的价格，那么可以向客户推荐其他更适合的产品。

8、当晚,杰克逊向国内总部老板拍了一封电报：“上帝呀,这里的人从不穿鞋子,有谁还会买鞋子？我明天就回去。”

9、此次投诉是典型的销售代表与预订员沟通不畅引起的。