富兰克林成交法

1、当我们要做这场培训的时候，你需不需要我为你解说一下它主要能带来什么效果呢？

2、19世纪的美国大科学家富兰克林说：“读书是我唯一的娱乐。我从不把时间浪费于酒店、赌博或任何一种恶劣的游戏；而对于事业的勤劳，乃是按照必要，不厌不倦。”他是这么说的，也是这么做的。富兰克林出身贫寒，从小没上过多少学，12岁便进了印刷厂做印刷工人。他的读书方法是：

3、教你玩转嘴上功夫(连载34——通过提问了解异议产生的原因)(富兰克林成交法)。

4、第二招，请100个人，摆80把凳子，后来的人没有位置，是不是场场爆满。这是故意的，所以你要准点到了，是吧，你相信我是做事情极细的人吧？

5、这个会结束以后，你一定会打电话投诉他，你为什么不到？好，下次你再请他，要么他就说我不来，要么他答应了来，他一定得准点来。我们有现场会，直接考核请到率，这是第一招狠的。

6、制造一个梦幻的情景，把情景中的主角变成顾客,让顾客进入情景，并沉浸在情景带来的愉悦感之中。

7、需要入校迅速招几百上千人体验生，找灿和咨询！需要入校招常年生，找灿和咨询！需要课程顾问体系落地建设，只有找灿和咨询！ 需要学校股权改造和众筹开新校，只有找灿和咨询！需要加盟和书堂托管培优中心，也找灿和咨询！

8、IM(即时通讯)作为互联网的一大应用，其重要性显得日益突出。有数据表明，IM工具的使用已经超过了电子邮件的使用，成为仅次于网站浏览器的第二大互联网应用工具。

9、建议2：所谓功夫在诗外，别扑上来就跟人家谈合作，一副势利相，那样话题不长久，欲速则不达；谈一次产品即可，功夫该用在建立友谊方面；

10、教你玩转嘴上功夫(连载31——介绍产品时要扬长避短)

11、为什么会去救镖?大号需要自己花钱买竹蜻蜓，救好之后在利益上对自己也没有任何好处。你分析他的心理，其实他就是为了满足他的荣耀，被救的人的一声谢谢就让他很高兴。如果遇到一个识相的小号再刷一下屏，说：“谢谢××救了我的镖。”他又会开心十分钟。所以到游戏里，不管大号小号，玩家内心最渴望得到的就是荣耀。但我们的策划却缺少这个思想。

12、“如果我允许你3个月内交齐车款，你是不是可以买豪华型的，而不是标准型的？”

13、这个方法是让你假设客户已经决定购买你的产品的情况下还需要做什么，假设你是卖家具的，你可以问客户，请问您是自己搬回去呢还是我们给你送货上门？请问您需要开发票吗？请问您是刷卡还是转帐呢？当客户愿意回答您的这些问题的时候，表示客户已经决定好要买你的产品了。

14、于是，我们在游戏里经常能看到，一个装备很好的玩家被人称呼为偶像的时候，心里是非常高兴的。一个平时没什么价值的小号把一个大号救活，大号感谢他的时候，这个小号能高兴十分钟，会觉得自己很重要。

15、二战期间，在战火硝烟中的士兵，在寂静的夜里，把玩着ZIPPO打火机消磨时间。或者用它点上一根香烟，用它照亮去写一封家书等等。这个小玩意儿一直陪在士兵身边，随时在他们需要的时候派上用场。而ZIPPO打火机最大用途竟然可以拯救人的性命。越战期间，美军中士安东尼不幸左胸中枪，然而却大难不死。因为子弹正中口袋里的ZIPPO打火机，机身被打的凹了进去，却保住了主人的命。1974年，飞行员丹尼尔在旧金山正是利用ZIPPO打火机发出的火焰，引导救援队成功找到了自己。

16、病毒营销是通过利用公众的积极性和人际网络，让营销信息像病毒一样传播和扩散，营销信息被快速复制传向数以万计、数以百万计的受众。它存在一些区别于其他营销方式的特点。

17、写。除了写读书笔记之外，富兰克林还常常练习写作。他写作的方式有二：①仿写。读过一篇文章他仿写一篇。写完之后，他把自己写的文章与原文对照、比较，发现自己在写作上的问题之后，再进行修改。②创作。在读了许多书之后，富兰克林结合自己对科学技术的乐趣、爱好，练习写自己的研究与发现，阐述自己的观点。

18、很多人只期待巧干而逃避苦干。我们要说的是没有苦干做基础，巧干都是浮云。就像昨日我们分享的一个巧妙速成办法，向淘宝掌柜学习，这算是巧干，但没有苦干做基础，问三个、五个掌柜就撤了，呵呵，那玩意能学到什么呢？浮皮潦草糊弄工作，最后一定工作糊弄我们。

19、博客营销有低成本、分众、贴近大众、新鲜等特点，博客营销往往会形成众人的谈论，达到很好的二次传播效果，这个在外国有很多成功的案例，但在国内还比较少。

20、这种方法可以帮助销售员掌握顾客的各种真实想法，也可以增强销售员与顾客之间的信息和情感的互动。但是它的最大缺点就在于，销售员一定要说服顾客来参与。

21、举例：当遇到客户说买保险没有用时，就可以说：”前一段时间我的朋友在市区撞车了。在医院花费了不少，社保只报销了部分费用，还不如撞车后保险公司赔的修车费用多。您说生命重要还是车重要呢？既然生命重要，为什么车都买保险了，人却不买呢？

22、如果你真的负担不起的话，那你更应参加我们的培训，没钱借钱都应该来，为什么？因为我们的课程就是让您的企业您的团队降低内耗执行统一大大提高效率业绩倍增的。一个公司几千块的培训费都交不起，是因为你没有决心，你不肯下狠心去借钱，所以你找个借口。我不能让你找这个借口。你排除借口，去借钱都应该来开展这个培训，因为课程上完后会帮你打造出一个心态坚定、执行落地直接盈利的团队。

23、保险销售员边说边在优点这边写下：身故保障、生命尊严、老有所靠、病有所医、给家庭生活带来安全感……在缺点这一栏写下：每年交纳保费、不能随时提取、需交费20年……

24、我们过去曾有一个小A童鞋，他说自己曾一次次去拜访客户，显然，他说的“一次次”跟咱们说的标准不一样！只有把自己逼疯，我们才能把对手逼死；

25、注意事项：讲完之后，不要发出任何声音，以沉默给对方压力。(慎用)

26、举例：遇到这种情况时，你可以拿出正式的合同，送到他面前：“先生，这几次见面，您已经很了解我的产品，而且我也给您做了满意的解答，现在是您签单的时候了，不要再犹豫了。”说完，将合同递给他。

27、含义：快速找到客户拒绝的理由，不断完善解决异议。

28、   和顾客一起分析的时候，销售员要有意强化顾客的购买理由。对顾客的具体反对意见进行有效的化解。在分析过程中，多问几个“为什么”，有时候，顾客的拒绝理由他们自己也不清楚，当他们不能解释时，这些理由就不攻自破了。

29、案例中的客户非常有保险意识，也知道保险对自己的未来有好处，但他就是因为过分的小心谨慎而无法爽快下定决心。其实他的内心一定在作激烈的斗争，买就要付出金钱上的代价，不买未来就不能享受到很好的服务，两者要想权衡充分，很难迅速地抉择。这时保险销售员很聪明，他干脆找来一张纸，把客户购买保险的优点和缺点一一列出来，这样买与不买的结果一目了然，于是最终促使客户下定决心签单。

30、写完后，保险销售员问道：“您看看，您还有什么需要补充的吗？”

31、播客营销是在广泛传播的个性视频中植入广告或在播客网站进行创意广告征集等方式来进行品牌宣传与推广，例如：前段时间“百事我创，网事我创”的广告创意征集活动，国外目前最流行的视频播客网站(世界网民的视频狂欢)，知名公司通过发布创意视频广告延伸品牌概念，是品牌效应不断的被深化。

32、人都会有一个弱点，那就是或多或少占便宜的欲望。可以向家长提供一种有价值的东西。这个有价值的东西是家长不用付费的附加价值。在成交的关键时刻，告诉家长你的课程不仅能满足他对于孩子预期的需求，而且还能给与他意外的利益或好处。

33、“地球除自己旋转外，还有某些运动，还在遨游，它其实是一颗行星。”

34、你绝不觉得一开始就选择最好的才是一劳永逸的方法？

35、顾客先生，相信你看到我们已经为你做出了完美的判断分析了相信你会满意你自己为自己做出的决定，是吗？

36、我们会有五人的一个核心团队，会有四五十人参与，一般会写一个月到一个半月，我自己每天会花五个小时，一般会改100遍以上，每一张都要求是海报级。

37、如果通过讲故事的形式，为咱们的产品营造销售氛围，有希望创造卖出高价的环境，因为人类是喜欢听故事的。我们应该为产品包装上精彩的故事，迎合消费群爱听故事的需求。

38、举例：当客户同你谈价钱时，你可以说：“先生，当您正在考虑价钱的同时，会让您想到产品的质量和售后服务也是很重要的，您说是吗？

39、知识型营销就像百度的知道，通过用户之间提问与解答的方式来提升用户粘性，你扩展了用户的知识层面，用户就会感谢你，试想企业不妨建立一个在线疑难解答这样的互动频道，让用户体验企业的专业技术水平和高质服务，或是不妨设置一块区域，专门向用户普及相关知识，每天定时更新等等。

40、评论：一个优秀的课程顾问肯定不能让推销的场面冷场，大眼瞪小眼就不好了。

41、一旦客户打定了主意，你就接着问他关于成交的问题，你可以任意措辞，如：“假如能够获得同意，你愿意继续与我们合作吗？

42、你喜欢(同，问一些成交之后该做的事)……？

43、之所以我们目前90%的功能没有给玩家带来荣耀的满足，并不是因为做不出来，而是因为我们没有这根弦。

44、注意事项：女士并不适合拍桌子，可以拍后脑勺，动作幅度不能太大，也不能制造出太过嗓杂的声响。

45、含义：顺着客户的话题，引导至自己的观点处开始讲解。

46、举例：拿出一张纸，你在上面写出你产品的好处和优点，越多越好。然后把笔交给客户，让他自己写了购买你产品的不好之处。

47、咱们要结合行业、岗位来挖掘自身优势，因为每个人有个各自长处，不是吗？比如，你会作诗、你会钓鱼、你懂股票，你认识北京医院系统的人，呵呵，这些都能用到销售中去，而且还要激发到极致，你一定获益匪浅。

48、做了这些，不表示这个人能到，我们更强调的是现场会，这个会开完了以后，比如说你负责请20个人，现场开会，这20个人到了多少个，19个，为什么那个没到。就是因为你有一个客人没到，你可能在那里要给我解释半个小时，这个人为什么没到。

49、另一种，也是最有效而且可行的是利用博客进行营销，这是博客界始终非常热门的话题，老徐与新浪博客的利益之急，KESO的博客广告，和讯的博客广告联盟，最近瑞星的博客测评活动等等，这其实才是博客营销的主流和方向。

50、比如消费者购买蜂蜜，他们是知道蜂蜜营养价值的，咱们在这方面不必大肆说明，那么曾购买过蜂蜜的消费者，他们的痛点是什么？案例都在销售裙里分享过：二流叁 酒酒衣衣 七叁，验证码：实干，不仅有销售创业经验分享还有落地实操指导，欢迎交流学习。我认为在于信任方面，也就是对产品安全性更看重，消费者担心买到假货、蜂蜜不纯、甚至是买到人造蜂蜜，这就是蜂蜜消费者普遍带有的痛点。

51、所以，你在推销时要给家长特殊待遇，即使不是，你也要装着是。

52、讲故事，说出一个故事，故事里的主人翁跟顾客有着相似的处境或地位，他不用产品付出的代价，可以很自然地让顾客联想到自己如果不买会不会也会付出那样的代价。

53、有些顾客可能会配合你填写，但有时很多重要的信息往往没有全部写出来。这时，销售员要积极对顾客进行引导，如：“没有其他的理由了吗？”“你认为除了……之外，还有哪些问题呢？”

54、美发店服务人员：“那您可以先把您认为不买的理由写这边吧，这样我就可以更清楚的知道您不买的真实原因了。写出来之后，您也可以进一步明确这些理由，然后决定他们是否真的导致您愿意放弃购买适合您的护发产品。”

55、(当客户下不了决心时)顾客先生，富兰克林是世界伟人，是最受美国尊重的伟大领袖之那么我来研究富兰克林这一生下不了觉得的时候是怎么做的。富兰克林会拿出一张纸分成两部分，现在我们也同样拿出白纸来分两部分，我们左边写买这个产品的理由，右边写不该买这个产品的理由，让我们来列出来吧：为什么你应该买这个产品？好处：第它可以帮你省钱；第它可以帮你赚钱；第你学会它以后，可以持续……；第你可以……；所以你看你多么需要我们的产品。当然，我们做人必须客观公正，请你现在告诉我拟由什么不买的理由吧。

56、本成交方法专门用于那些胆小、心里没底、小心翼翼、不放心甚至抱怀疑态度的客户。方法是引入一个第三者故事，来说明别人对产品的喜爱和产品的可靠性。

57、如果长此以往严格训练自己，想来同学们的写作一定会大有长进。而富兰克林也从这样练习过程中受益匪浅，他这样写：“有时我竟生发妄想，在某些意义不大的细节上，认为我已是十分幸运地改进了原文的方法和问题，而这妄想鼓励我自以为可在后来成为一个过得去的英语作家。”②当然，这是富兰克林的谦虚之辞，但他的“摹仿法”的确给他的写作带来无穷裨益。

58、第人情做透 = 钓鱼技术！钓鱼高手知道在鱼塘什么位置下杆最合适，知道什么时间段垂钓收获最大，知道浮漂怎么动就有鱼儿在吃钩子，高手们一出手就有收获啊。钓鱼技术越高，说明咱们人情做透的方法越好，往往能四两拨千斤，一出手就是绝活。

59、教你玩转嘴上功夫(连载32——告诉顾客真相要巧妙)

60、只重视了，荣耀问题是能够得到解决的。我们一定要统一思想，把荣耀作为玩家的第一需求。

61、马先生支吾道：“这个产品我感觉还不错，你的服务也很专业，只是我还需要考虑一下。”

62、“如果我调整一下日程，星期一就给你送货，从今天可以订货吗？”

63、举例：一个销售员经常去某客户家，每次给客户递送名片的时候都附上一则笑话，以后每当客户看到他的名片时都会有一种高兴的心理，因此也对这个销售员有比较好的印象，以后的生意也就容易多了。

64、第利益驱动 = 鱼饵制作。为了吸引更多鱼儿来吃食，需要制作味道上乘的鱼饵，正所谓一方鱼吃一方饵，一方饵钓一方鱼，制作素食鱼饵与蚯蚓鱼饵，钓上来的鱼不尽相同。这就好比咱们需要找寻各种利益来满足客户需求，达到驱动双方合作的目的。

65、含义：设计一系列相互关系的而且只能以“是”回答的问题询问客户，使客户产生一种惯性，当你问最后一个问题时，他会莫名其妙的觉得很好，有道理。

66、含义：分散注意力，在轻松愉悦的氛围中签单。

67、根据马斯洛理论，人有五大追求，从重要程度上来排，第一个追求是生理追求即吃饱饭；第二个是安全;第三个是社交，如亲情、友情、爱情等;第四条是尊重;最后一条是自我实现的需求。

68、保险销售员：“这样吧。”说完他从包里掏出一张纸来，并用笔在纸正中间划出一道直线，左边写上“保险的优点”，右边写上“保险的缺点”。“我们一块儿想一想保险有什么优点。”

69、顾客：“哪有这么多理由，我没时间跟你谈这个，不想买就不想买。”

70、这个方法是在你跟客户谈得快要到成交的时候，你直接把订单给客户，让客户签字确认，然后闭嘴，直接等待客户的回复，这时客户会思考到底买还是不买，在客户还没有作出回复之前，你千万不要说话，通常客户先说话的话就要成交了。